LA NEUROCIENCIA EN EL PROCESO DE VENTA: EMOCION MATA RAZON

La “Neurociencia aplicada al proceso de comercialización”, fue el tema elegido por Avira para dar el cierre al 8° Seminario de Vida y Retiro y estuvo a cargo de Gastón Morales, director de AHA (Ideas+Personas), consultor en creatividad, innovación y desarrollo personal para distintas empresas, quien con su exposición atrajo la atención del público presente y se llevó todos los aplausos.

Luego de una breve explicación acerca del funcionamiento del cerebro, concluyó que “somos seres racionales que tomamos decisiones emocionales, que luego la razón se ocupa de justificar”. Por ello, a la hora de vender un seguro de vida, es fundamental saber contar una buena historia, que apele a las emociones del cliente, historias que sean familiares, resonantes y que le recuerden etapas de su infancia en la que los adultos se sentaban a relatar un cuento a la hora de dormir, que evoquen sentimientos placenteros, hablarle de lo fácil que va a ser su vida y lo satisfechos que se sentirán si deciden adquirir el producto, son técnicas que generan una sensación de seguridad y confiabilidad. Hoy en día los consumidores están saturados de promociones, ofertas, descuentos, información, ya no tienen ganas de sentarse a evaluar opciones, entonces a la hora de querer vender un producto la clave está en saber diferenciarse y distanciarse del competidor, ser distinto, original. Concluyó indicando que “la emoción mata la razón”.

Para entender el funcionamiento del cerebro a la hora de tomar decisiones, puntualizó 6 llaves fundamentales:

* El cerebro que decide está centrado en sí mismo (primero el bienestar y la supervivencia)

* El cerebro que decide es sensible al contraste (por ello es importante evitar confusión, para que las decisiones sean rápidas)

* El cerebro amplifica por 8 las experiencias malas vividas y sólo por 1 las buenas.

* Al cerebro que decide hay que quitarle los llamados costos de activación, aquéllas barreras invisibles que debe enfrentar para llegar a la decisión.

* La simplicidad es la base de la decisión, el uso de herramientas visuales como gráficos hace que las ideas lleguen más rápido al cerebro.

* El cerebro recuerda el principio y el final de una conversación, no recuerda los intermedios.

* El cerebro que decide reacciona frente a la emoción.

A la hora de vender un producto, en el caso de los PAS un seguro, resulta fundamental saber utilizar el cerebro y aplicar los conocimientos y capacidades adquiridos. Contar una buena historia y saber cómo contarla implica una ventaja para el vendedor y si esa historia logra llegar a la emoción del cliente la venta estará asegurada. La determinación y la actitud son herramientas fundamentales para alcanzar las metas propuestas.

Ya puntualmente haciendo referencia a los productores de seguros, Gastón Morales, brindó los siguientes consejos:

Ø Fuerte diagnóstico del capital que aporto, para poder deslumbrar y diferenciarme.

Ø Decisión firme de activar: el cambio implica dolor ¿qué quiero ser?, ¿adónde quiero llegar?

Ø Determinación: capacidad de conservar en el tiempo la autodeterminación

Ø Saber gestionar las dudas y el temor

Ø Focalizar y atreverse a confrontar con otras personas que piensan distinto

Ø Poder estimular el cerebro con cosas nuevas

Ø Generar un efecto sorpresivo (WOW)

Ø Contar una buena historia y saber cómo contarla

Ø Actitud: cuál es mi respuesta a la adversidad.

Como cierre de la disertación, el Director de AHA, expuso algunas ideas para lograr una mayor productividad en las tareas que emprendamos y sentir menos la sensación de cansancio. En primer lugar, destacó que el cerebro actúa como una batería recargable, que se va agotando con el paso de las horas del día y sólo puede recargarse en tres momentos: al dormir, al hacer ejercicio físico y al comer. Por ello, resulta de gran utilidad comenzar el día con aquéllos temas más difíciles de resolver o que más nos cuentan para poder aprovechar el tiempo de máximo potencial. En segundo lugar, escribir en una hoja las tareas que tengo que realizar, permite liberar al cerebro de la tarea de memorizar y recordar, usando de esa manera la energía para cosas más productivas. En tercer lugar, según un estudio realizado en USA pasamos 66 horas al año chequeando los mensajes que nos llegan a los distintos dispositivos, esto tiene explicación en dos razones: al cerebro le da una sensación de recompensa y ofrece una posibilidad de distracción de alguna actividad que estamos haciendo y nos resulta aburrida.

“La autodeterminación es lo que diferencia al soñador del emprendedor”. “La magia está fuera de la zona de confort”.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

Gabriela.alvarez@segurosaldia.com