¿EL ASEGURADO ES DEL PRODUCTOR?

Competencia y tecnología, son las palabras claves que hoy en día están en discusión en el mercado asegurador. La carrera hacia el asegurado, plantea grandes desafíos para todos los competidores, y dependerá de ellos ver quién llega primero al objetivo.

Aseguradoras, bancos, agentes institorios, internet y productores de seguros, son hoy en día los grandes actores del mercado, aunque sin duda el último sigue siendo hasta ahora el principal canal de venta. Pero la tendencia indica que ello podría revertirse drásticamente con la incursión de la tecnología.

La realidad del mercado si lo analizamos desde ese punto de vista radica en que las aseguradoras aún no lograron estar a la altura de las circunstancias en cuanto al desarrollo de sus páginas web, no brindan al asegurado la información necesaria, tienen poca interacción con los usuarios y todo termina en definitiva solicitando una comunicación con la aseguradora, que claramente no es el objetivo buscado por quien pretende obtener información por este medio. Por otro lado, por parte de los usuarios hay una gran desinformación y desinterés por el seguro en general, poca información disponible, ignorancia en la existencia de productos diferentes al seguro de auto y hogar, hecho propio de la falta de difusión por parte de las compañías y productores. Ambas realidades, culminan en definitiva fomentando la necesidad de contar con un productor de seguros que los asesore y les indique qué asegurar, dónde y cómo asegurarlo. ¿Pero qué pasaría si las aseguradoras se dieran cuenta que el futuro está en el desarrollo tecnológico de sus herramientas web para que éstas fueran realmente útiles y los asegurables tuvieran la posibilidad de acceder a información confiable? ¿Sería el trabajo del productor algo indispensable?

El lanzamiento por parte de AAPAS del Laboratorio Tecnológico y la primer herramienta digital para el productor dan cuenta de esta realidad. Los productores han descubierto la tecnología, quizás un poco tardíamente porque es una realidad que viene anunciándose desde hace tiempo, pero lo cierto es que más vale tarde que nunca, no obstante lo cual le han ganado de mano a muchas aseguradoras del mercado. En el ámbito de este lanzamiento, desde la Asociación solicitaron a las compañías colaboración para que les abonen esta herramienta a sus productores, ahora bien, ¿corresponde que la aseguradora le tenga que pagar las herramientas de trabajo al productor? ¿no cobran éstos como recompensa de su trabajo altas comisiones que en definitiva constituyen su remuneración? ¿No podían desde AAPAS brindar esta herramienta a sus socios de manera gratuita, teniendo en cuenta que sostienen que servirá para aumentar las ventas en un 30/40%?

La tecnología le brinda al usuario la posibilidad de elegir entre muchas opciones, más opciones implican más competencia y más competencia a su vez requiere más y mejor trabajo. La pregunta es si los productores están dispuestos a realizar este salto y si están a la altura del mismo.

La clave del trabajo del productor radica en el asesoramiento profesional del asegurado, el conocimiento del mercado y la posibilidad de brindarle facilidades a la hora interactuar con la aseguradora. En la medida que no cumpla con esas obligaciones, la figura se desdibuja cada vez más tornándose innecesaria. La cantidad de seguros graciables que los productores solicitan a las compañías, funciona como una especie de termómetro de la gestión, puesto que cada siniestro que se solicita como graciable implica en general un error del productor que trata por todos los  medios de evitar traspasárselo al asegurado y obviamente en última ratio asumirlo él. Por otra parte, la función del productor se ve limitada por las compañías para las cuales trabaja que no siempre son la mejor opción para el cliente.

El asegurado tiene total libertad de acción y de elección, puede cambiar de productor, contratar un seguro por medios alternativos a la intermediación, asesorarse por otros medios.. Esa libertad hace que el usuario sea el único generador de su propio destino, siendo únicamente él quien decide acerca de qué bienes asegurar y con quién hacerlo.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

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