UNA NUEVA MIRADA DE LA CAPACITACIÓN: Si no veo el beneficio, no hago el esfuerzo

Carlos Islas Murguía, es consultor para miembros en México de LIMRA Y LOMA y estuvo presente brindando una maravillosa disertación en la “Conferencia Latinoamericana de Bancaseguros”, aportando una nueva forma de analizar la capacitación, no ya desde la obtención de un título y una pila de certificados, sino en lo que el día a día y el desarrollo de esa persona puede demostrar acerca de lo que sabe, lo importante no es lo que sabe en la teoría sino cómo aplica en la práctica esos conocimientos adquiridos, se trata de contar con desempeño, habilidad y conocimiento.

En la motivación de equipos de trabajo, el incentivo consiste ni más ni menos que en darse cuenta, o es un beneficio en sí mismo o es algo que me ayuda a evitar un peligro. No hay manera alguna de que el ser humano no le preste atención a algo que lo amenace o a algo que le de placer. Si no visualizamos el beneficio, no hacemos el esfuerzo.

Según el expositor, existen 6 pilares para la persuasión:

• Reciprocidad, acerca de compensar una actitud positiva, que tiene dos características, debe ser personal e inesperada, dar algo a cambio de nada.
• Escasez, los ciudadanos demandamos más cuando sentimos que es escaso.
• Autoridad
• Consistencia, que la experiencia que tengo hoy se repita mañana.
• Caer bien/Ser agradable
• Consenso, saber qué está haciendo el resto.

Existen varios principios que deben estar presentes si se quiere lograr un aprendizaje adecuado a lo esperado y son básicamente:

• Social, la información y el aprendizaje se procesa más rápido entre dos o más personas
• Movilidad, posibilidad de acceder rápidamente
• Contextual, perfectamente integrados en puestos de trabajo, objetivos  y vida.
• Visual, a través de gráficos, multimedia, estimulación del lado derecho del cerebro.
• Inmediato, experiencia y memorización, ahora se sustituye por velocidad de acceso (saber ir directo a la fuente).
• Ser prácticos, aprendemos de la práctica, la simulación y la experiencia, interacción en línea cara a cara, lenguaje corporal y sensación humana.
• Virtual, las comunidades invisibles y remotas están disponibles las 24 horas.
• Diversidad cultural
• Personalizado

Cuando de vender seguros se trata, es necesario enfrentar varios retos, hay principios que deben ser observados si quiere lograrse el éxito y ganarse la fidelidad del cliente. Las nuevas propuestas de capacitación no exigen ya largas horas de estudio, se trata sencillamente de entrenamientos cortos dentro de la misma sucursal, que es donde se presentan la mayor cantidad de oportunidades.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

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