SER PRODUCTOR, ¿ES UNA TAREA SENCILLA?

Ser productor asesor de seguros en nuestro país y en los tiempos que corren no es tarea sencilla. La variada cantidad de asuntos que deben atender sumado a las exigencias del ente de contralor y de las aseguradoras mismas, hacen que la labor cotidiana se torne cada vez más complicada.

Por un lado deben como tarea primordial VENDER SEGUROS. Vender significa recorrer la calle, visitar clientes, convencerlos de su conocimiento y experiencia en el mercado para que confíen en el intermediario en primer lugar y una vez logrado eso, ofrecerle los productos que están a su disposición y lograr que la gente entienda que son útiles para su vida, para la protección de sus bienes y que finalmente acepten hacer el gasto que trae aparejado. Todo ello lleva a la necesidad de conocer al cliente y saber sus gustos y necesidades para poder determinar qué productor que le ofrezcamos le puede interesar. Pero además de conseguir clientes nuevos, también deben MANTENER LA CARTERA de los existentes, lo que implica dar respuesta a sus inquietudes, asistirlos en caso de siniestros de una manera convincente y que sirva para resolverles sus problemas, muchas veces más allá de las funciones propias de un productor. Como se suele decir en el mercado, a excepción de los seguros obligatorios, el resto no se compra, sino que se vende. No obstante estos pasos, en la vida profesional de un productor, lo más importante son las relaciones. En muchos casos al asegurado poco le importa si el productor está o no capacitado y si tiene o no los conocimientos y experiencias suficientes, sino que lo importante es que al asegurado le inspira confianza y esa es la base de la relación que los une.

Como segunda tarea principal, está la de ASISTIR a sus asegurados. Se incluye como una de las funciones principales de un PAS brindarle a sus clientes el asesoramiento adecuado, tanto en lo que hace a las mejores opciones para asegurar sus diferentes necesidades y en qué aseguradora le conviene, como así también en la resolución de los problemas que se presenten ya sea en cuanto a los pagos, pasos a seguir ante la ocurrencia de un siniestro, coberturas, etc. En lo que hace a la ocurrencia del evento dañoso, el asesoramiento incluye también realizar la correspondiente denuncia en la aseguradora y juntar la documentación necesaria para presentar en la misma.

Estas dos funciones, son las que hacen posible que el PAS puedaMANTENER SU ESTRUCTURA, ya que para realizar un negocio eficaz se necesita una oficina, herramientas de trabajo y sobre todo personal que se ocupe de las cargas administrativas que hacen al trabajo cotidiano. Pero también se necesita invertir en TECNOLOGÍA, mantenerse actualizado y poder de esa manera brindar respuestas más fáciles y rápidas tanto a las propias compañías como también a los mismos asegurados que cada vez están más exigentes y ya no se conforman con el contacto con el productor en el horario de 9 a 18 y en forma telefónica.

Pero a su vez, el PAS debe cumplir con imposiciones tanto por parte de las aseguradoras como del organismo de control. Con respecto a las primeras, lo cierto es que hoy en día los PAS tienen cada vez másCARGA ADMINISTRATIVA, atento que las compañías de seguros han delegado en los productores muchas funciones y otro tema fundamental es procurar las respuestas de las compañías, puesto que la mayoría de los PAS se queja de la falta de atención y rapidez en dar una respuesta lo que genera que haya que estarles muy encima para obtenerla. Las quejas más fuertes respecto de las aseguradoras radican en la atención de los siniestros, pero sobre todo en el tiempo de liquidación y pago tanto de asegurados como terceros, porque son los PAS quienes figuran ante el cliente y a quien van a reclamar en primer término, llegando incluso a desconfiar de su gestión.

Con relación al organismo de contralor, los PAS deben cumplir con lasHORAS OBLIGATORIAS DE CAPACITACIÓN, lo que les genera una importante cantidad de tiempo ocupada con estos temas. En la mayoría de los casos, el PAS cumple solamente con las horas obligatorias que fija el organismo.

Otro asunto adicional es que los productores individuales hoy en día son una especie en extinción, por ende deben en la mayoría de los casos ESTAR ASOCIADOS A ORGANIZACIONES que les brinden mejores beneficios y la posibilidad de negociar mejores condiciones con las aseguradoras, debido a su tamaño y volumen de primas.

Cuestión no menos importante, es la COMPETENCIA. Actualmente hay gran cantidad de productores, organizadores, brokers, agentes institorios, y demás tipologías que generan en el mercado una feroz competencia por conseguir al asegurado.

Con todos estos asuntos en la cabeza, ser PAS no es una cuestión sencilla, a pesar que con su trabajo les abren los ojos a muchas personas, les ayudan a tener protegidas a sus familias y en consecuencia, a vivir  una vida mejor.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

Gabriela.alvarez@segurosaldia.com