SSS – los Sesgos, los Seguros y el Saneamiento de mercado

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En el marco de la conferencia internacional de seguros, antesala de la 46° Asamblea General Anual de la Geneva Association, cubrimos la charla con la moderación de Gastón Francese, Managing Director de Tandem Soluciones de Decisión y Profesor de Teoría de la Decisión de la Universidad de Buenos Aires, cuyos expositores fueron Facundo Manes, Fundador de INECO y Juan Pazo, Superintendente de Seguros de la Nación, junto a Francesca Tamma, Behavioral Research Consultant (VP) de Swiss Re (Suiza); María Soledad Martínez Peria, Division Chief of the Macro-Financial Division of the Research Department of the International Monetary Fund; y Horacio Sánchez Granel, Director de Nación Seguros (Argentina).

El panel debatió a cerca de la toma de decisiones, arquitectura de la decisión y los sesgos cognitivos de las personas en relación a la contratación de coberturas de seguros.

De acuerdo a lo explicado por el Dr. Manes el ser humano posee dos sistemas diferentes que permiten la toma de decisiones, el que prepondera se caracteriza por ser intuitivo, automático sin necesidad de utilizar recursos cognitivos, basado en creencias previas, no consciente y en donde la emoción es influyente. En cambio el menos utilizado es un  sistema que se caracteriza por ser  racional, deliberado, analítico y  por ello requiere más esfuerzo.

En este sentido Manes índico que el cerebro toma decisiones bajo la premisa “sobrevivir” que resulta más importante que la premisa “verdad” dado que la primera se encuentra arraigada desde nuestros ancestros. Las decisiones se toman en función a los esquemas mentales que desde niños los seres humanos vamos adquiriendo, los que posteriormente aportan a una visión parcial de la realidad. Por ello, menciona que no existe una única realidad universal sino que hay tantas realidades como seres humanos.

La neurociencia se encargó de informar que el 99% de las decisiones de las personas se realizan bajo la intuición y emoción.

Siendo técnicos expresa que un sesgo cognitivo origina un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental que lleva a una distorsión, juicio inexacto, interpretación ilógica o irracionalidad que se da sobre la base de la interpretación de la información disponible.

La “arquitectura de la decisión” es una rama dentro del estudio de la economía del comportamiento humano que se concentra en estudiar los contextos en que las personas toman decisiones, se centra en hallar  una influencia sutil e indirecta que permita intervenir en un comportamiento utilizando elementos secundarios para influenciarlos.

La diferencia con el marketing tradicional es que este trabaja directamente sobre las variables identificables: producto, precio, publicidad y puntos de venta.

El estudio de la arquitectura de la decisión explica porque los individuos no compran indiscriminadamente pólizas de seguros. El responsable es un sesgo de optimismo irracional inherente en nuestra especie que nos hace creer que algunos acontecimientos  “nunca nos van a pasar” tornando así innecesaria la adquisición de una póliza de seguro, considerándola un gasto en lugar de una inversión y es la razón que explica el éxito en los seguros obligatorios en nuestro país.

Posteriormente Francesca Tamma comento su experiencia en el análisis del proceso de toma de decisión para el comportamiento humano y en la venta analítica de seguros indicando que el comportamiento de los individuos se relaciona con el circulo social al que pertenecen y que para cerrar la brecha de protección se requiere un esfuerzo desde todos los actores del mercado. En este sentido Francesca  indico que se necesita mayor compromiso y colaboración del ente regulador.

Por su lado el Superintendente de Seguros de la Nación, Juan Pazo,  menciono el rol que asume el Estado argentino en similitud al de todos los países emergentes respecto de los seguros. Indico además la necesidad de fomentar la  educación e inclusión financiera y que conforme su análisis la SSN debe posicionarse como un facilitador de partes.

En un discurso general expreso que argentina debe volver a la cultura del ahorro, de la  previsión y protección para que el mercado asegurador pueda crecer con todo su potencial y con ello aporte a la reducción  del gap existente entre la brecha de protección y la brecha de cobertura.

Asimismo señalo que su principal desafío es generar políticas públicas a fin de  combatir el fraude, la mala imagen de las aseguradoras, acompañar a la plena bancarización del mercado y fomentar la educación financiera. Propone que su equipo de trabajo comprenda la demanda antes que la oferta de producto y apunta a rebatir la norma establecida en el ente regulador cuyas acciones de control son más bien reactivas en lugar de preventivas.

Finalmente expreso que la SSN se encuentra en la búsqueda de un sistema de autorregulación del riesgo,  transparencia de gestión, digitalización del ente, pólizas digitales, estados de carteras de juicios on line entre otros, todos estos nutridos de avances tecnológicos indispensables.

Por último el Fundador de INECO menciono que la toma de decisiones se realiza en base al placer. Lo último en estudio resultan ser los “Nudge”, una especie de empujoncitos que se implementan a fin de fomentar la contratación de coberturas, cuya intención es posicionar  a la cobertura de seguro de forma positiva, pero para ello se necesitan informes reales aplicables a nuestra región dado que las analogías con informes realizados en países de primer mundo no funcionan.

Para cerrar se concluye que existe un potencial de seguros voluntarios enorme con una penetración en el PBI para considerar. Así con todas nuestras falencias logramos sostener el tercer puesto en el mercado latinoamericano. Somos actualmente 180 compañías aseguradoras con un porcentaje de siniestralidad del 62% y un retorno de capital entre 20 y 25%. Resta hacer y ejecutar más que hablar.

MA!

Dra. Mariel Adaro

Segurosaldia.com



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