7º Encuentro de Banca y Seguros: Hacia una gestión inteligente del cliente

El 30 de Mayo se llevó a cabo el 7º Encuentro de Banca y Seguros, en el Yacht Club de Puerto Madero, que contó con la presencia de importantes expositores tanto del mercado asegurador como del financiero.

La Bancaseguros es un canal que brinda grandes oportunidades, el poder de las entidades financieras y la llegada al público con la que cuentan, los transforma en un canal de venta muy interesante y con grandes posibilidades de desarrollo, sobre todo en la era de la digitalización que estamos atravesando. Acerca de ello, hicieron referencia Marcelo Prekajac, Gerente Comercial de Bancaseguros en CNP Assurances y Raúl Sainz de la Maza, quien comentó la experiencia de BBVA en América del Sur.

Marcelo Prekajac, destacó como importante generar conciencia aseguradora que no es fácil para los bancos, se necesita tiempo y mucha capacitación en redes para generar conciencia y ofrecer seguros a medida. Se trata de desarrollar campañas en conjunto ya sea a través de telemarketing, homebanking, cajeros automáticos. Por un lado las sucursales y por otro las otras redes. Desarrollar productos que sean especializados para comercializar por estos medios. Definió los pilares para el éxito de Bancaseguros, en varios tips:

Compromiso institucional de ambas empresas, a modo de sociedad en la cual tienen que ganar las 2.

Necesidad de transmitir un mensaje fuerte y claro.

Metas de seguros bajadas a nivel sucursal

Existencia de un responsable de seguros en cada sucursal o al menos por zonas.

Revisión constante de las cifras

Invertir dinero en trabajos de capacitación al personal

Trabajar en cómo vender. Trabajar con la compañía generando nuevos clientes para el banco.

Generar programas de incentivos no sólo que generen nuevos negocios sino también que estén destinados a retener  los existentes

Integrar y adaptar los seguros a los productos del banco, sobre todo si tenemos en cuenta que los seguros tienen una gran rentabilidad, cerca del 20%, por tanto si bien no son su objetivo principal, sí son de gran interés.

Necesidad de compartir información entre ambas entidades

Los productos deben ser simples, con pólizas estándar y entornos legales favorables.

Trabajar con mucha investigación de mercado como encuestas y responder rápidamente a las quejas de los clientes, resulta hoy en día fundamental.

Establecer relaciones a largo plazo.

Integración de la omnicanalidad para que los clientes tengan la misma respuesta independientemente del canal con el que operen.

Trabajar hacia una compañía digital, dejar atrás el papel.

Se espera una baja del telemarketing que va a ser reemplazado por otro medio. Ahora el poder lo tiene el cliente.

Los canales digitales van a ser los principales del mercado.

Raúl Sainz de la Maza, Director de BBVA Seguros América del Sur, comentó la experiencia de esta firma a nivel mundial. Hizo hincapié en la idea de que los productos de seguros son mucho más rentables que los financieros y vinculan más al cliente. Clientes del banco que tienen seguros son mucho más afines a la entidad, tiene 30% más de probabilidad de vincularse que el cliente que no consume seguros con el banco. Destacó que las redes bancarias son un gran canal para la distribución de seguros, que el cliente es el centro de todo y que el servicio de atención debe ser inmejorable. Asimismo, comentó la experiencia vivida por BBVA Seguros en México, quien viene desde hace un año desarrollando un proyecto denominado “Wibe”, como algo separado del Banco, destinada exclusivamente a vender seguros de autos en forma online. Actualmente la plataforma vende alrededor de 1000 pólizas de autos a la semana, el cliente a través de la navegación contrata todo, la cotización se realiza en menos de 6 segundos y la adquisición de un producto no supera los 2 minutos.

Una interesante disertación, donde nos muestran los modelos exitosos que tuvieron lugar en otros países y que sería fundamental replicar en nuestro país.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

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