¿De quienes son los asegurados? ¿De los productores o de las aseguradoras? ¿El productor es el verdadero cliente de la aseguradora? ¿La aseguradora prioriza al cliente o no? ¿La tutela del asegurado implica la responsabilidad?

Ponencia AIDA 2008. Que ponencia…

Análisis de ponencia: La clientela del Productor Asesor de Seguros

El Dr. Héctor Miguel Soto se ocupa en esta ponencia, plasmada en el Libro de Ponencias correspondiente al XII Congreso Nacional de Derecho de Seguros organizado por la Asociación Argentina de Derecho de Seguros 2008 – AIDA-, del tema de la clientela del productor de seguros.

La clientela del productor asesor de seguros esta formada por todas aquellas personas o grupo de personas que confiando en la eficacia y veracidad de los conocimientos del profesional, recurren a su asesoramiento. El cliente individual, consulta por la conveniencia de asegurar ciertos riesgos, cuales son las coberturas más adecuadas a tales fines, así como la información necesaria para elegir la compañía aseguradora mejor posicionada para tal o cual seguro. En este sentido, la honestidad del productor será presupuesto a la hora de mantener y acrecentar su clientela.

El interés del productor asesor de seguros es conservar su clientela y lograr asegurar los mayores intereses económicos posibles. De esa manera, verá traducida la labor en su propio beneficio patrimonial.

El tema que se plantea en la ponencia gira entorno a los posibles derechos del productor asesor de seguros sobre los clientes que componen su clientela. En el caso de la pérdida, total o parcial, de esa clientela ¿Cabe algún derecho subjetivo a indemnización en razón del lucro cesante que significaría para el productor de seguros esa pérdida?

Sin dudas, el cliente tiene la opción constante de cambiar de productor. Conserva toda su libertad de desvincularse del profesional en el momento deseado, sin la carga de indemnizarlo por ello. Llegado el caso, sería viable, razonable y exigible que se le reembolsen todos aquellos gastos extras en los cuales se haya embarcado en ocasión del contrato de seguro y por gestiones encomendadas por su asegurado. Sin embargo, no le corresponde ningún tipo de indemnización en concepto de lucro cesante por la culminación del contrato.

Por otra parte, la competencia profesional lícita entre productores asesores de seguros es un comportamiento jurídicamente lícito. Lo mismo sucede con las compañías aseguradoras. Evidentemente, todos estos competidores no tienen ninguna obligación de respetar la clientela del productor asesor de seguros, en tanto no reporten conductas ilícitas.

En el caso de la entidad aseguradora que asegura el “cliente” del productor asesor de seguros, resulta claro que ésta deberá retribuir al productor por la concreción de los contratos de seguros en los cuales intervino. La retribución se materializará en la comisión acordada.

La cuestión analizada en la ponencia se refiere al caso en que en razón de un contrato originado a través de la intermediación del productor, se generen nuevos contratos. Entonces, ¿Debe comisión la entidad aseguradora al productor asesor de seguros por aquellos contratos subsiguientes?

En principio, el asegurado tiene el derecho a celebrar nuevos y diferentes contratos, a elegir continuar bajo el asesoramiento de su productor de seguros o de cambiar, o mismo de no contar con ningún tipo de asesoramiento.

Evidentemente, el productor asesor tendrá derecho a exigir la comisión correspondiente a aquellos contratos de seguros en los cuales haya intervenido con el aporte de su experiencia, conocimiento y habilidad. Por el contrario, no podrá obligar a la aseguradora que le haga partícipe de ganancias producidas a causa de posteriores contratos no concretados a través de su figura.

Con todo, corresponde recordar que diferentes vínculos unen a la compañía con respecto al productor asesor, así como al asegurado con éste mismo. Mientras en la primera el objetivo fundamental es la promoción de nuevos contratos de seguro, en el segundo es el asesoramiento.

Por lo tanto, la retribución que el productor asesor de seguros recibe de la entidad aseguradora se desprende de los dos objetos planteados: tanto la concreción de nuevos contratos, como el asesoramiento a los contratantes. Es razonable, que el productor perciba ganancias en tanto continúe su labor de asesoramiento al cliente.

Siempre que no afecte el orden público, es válido que se realicen acuerdos entre el productor y la aseguradora, respecto a la clientela de aquel. Pueden pactarse cláusulas de “no competir” por las cuales la compañía aseguradora se compromete a no celebrar nuevos contratos de seguros con los “clientes” del productor, en caso de que estos prescindan de los servicios de aquel. O mismo, la empresa se obligue a pagar una comisión al productor (o a sus derecho habientes), aunque los contratos posteriores se celebren sin su intervención.

La transferencia de clientela es un procedimiento legal a fin de inducir a los clientes que eran atendidos por una persona, a seguir siendo atendidos por otra. No obstante, no es posible obligar a las personas a admitir esta transferencia. Por ejemplo, un médico puede transferir su clientela, pero no puede obligar a sus pacientes a que se atiendan con otro médico. Así, una aseguradora puede aceptar o rechazar la intervención de otro productor de seguros, aunque el anterior productor le haya cedido su clientela. Tampoco, se puede pretender de un asegurado que continúe siendo asesorado por otro productor, por más que se encuentre reemplazando al primero.

De lo expuesto se desprende, que no es posible obligar ni a asegurados ni a aseguradoras a mantener vigentes o a aceptar la intervención de nuevos productores asesores de seguros. Es por eso, que la tarea del asesor continúa siendo ardua, y su fuente de éxito será la confianza que infunde, la información que imparta y la simpatía que sea capaz de provocar.

Constanza Paulos



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