DESAFÍO DE LOS SEGUROS DE VIDA: ¿QUÉ OPINAN LOS ASEGURADORES?

Por segurosaldia.com agosto 29, 2016 09:00 Actualizado

DESAFÍO DE LOS SEGUROS DE VIDA: ¿QUÉ OPINAN LOS ASEGURADORES?

En paralelo al desarrollo de Expoestrategas, tuvo lugar también el Seminario de Seguros de Vida y Retiro, un tema que brinda esperanzas a los aseguradores que se dedican a esta actividad no sólo porque se espera un gran crecimiento de este tipo de coberturas, sino también por las nuevas disposiciones tomadas por el organismo de control, estableciendo ciertas limitaciones de importancia al surgimiento de nuevos jugadores, tales como capitales mínimos muy elevados y la imposibilidad de compartir esta actividad con los seguros patrimoniales.

El Act. Fabián Hilsenrat (Vicepresidente de Avira) fue el encargado de dar apertura al evento destacando los puntos centrales como que debe contar el mercado de seguros de vida a los fines de cumplir con los objetivos establecidos:

  • Compañías sólidas
  • Productos adecuados
  • División de canales de comercialización
  • Incentivos fiscales
  • Entres reguladores

Asimismo, realizó una interesante definición de lo que es tener conciencia aseguradora en lo que a seguros de personas respecta, sosteniendo que la misma consiste en:

  • Entender que naturalmente estamos expuestos a riesgos
  • Asumir que somos vulnerables y que no somos eternos
  • Desarrollar pensamiento anticipatorio frente a eventuales vicisitudes
  • Hacernos cargo de manera concreta de quienes dependen de nosotros
  • Construir estrategias de protección previa
  • Conocer que hay administradores profesionales de riesgos
  • Entender que hay coberturas adecuadas para cada necesidad
  • Entender que los seguros no son caros
  • Comprender que el futuro se construye a nuestra medida desde el presente

Vender un seguro de vida en nuestro país no es tarea sencilla, requiere movilizar sentimientos, generar estímulos y de esa manera convencer al cliente de que si lo contrata se quedará tranquilo respecto del futuro de su familia, en caso que le ocurra algún imprevisto. Por ello, este mensaje debe ser transmitido por quienes lo comercialicen teniendo en cuenta las siguientes pautas:

  • Una idea simple: protección
  • Una imagen que genere identificación
  • Una historia que pueda ser la de cualquiera de nosotros
  • Un ejemplo con alguien concreto
  • Hablarle al corazón de la persona
  • Ofrecer una alternativa económicamente afrontable
  • Generar certidumbre económica futura
  • Vender seguridad, ser sólidos, confiables y coherentes

Desde el punto de vista técnico, el sector necesita indefectiblemente contar con:

  • Compañías sólidas
  • Productos variados
  • Recursos humanos de altísima calidad
  • Canales de venta óptimos y modernos
  • Estímulos fiscales

Sin duda alguna, el crecimiento de los seguros de vida implica un cambio cultural, que debería darse por:

  • Conciencia aseguradora
  • Estrategias de sustentabilidad personal y familiar
  • Transferencia de riesgos a administradores profesionales

Si bien los seguros de personas, incluidos en ellos a los de vida y retiro, son muy poco frecuentes en nuestro país, si tomamos en cuenta los años 2013/14 donde estos representaban el 0,56% del PBI, notaremos un importante aumento registrando en los años 2015/16 un 0,68% del PBI aunque este número sigue siendo bajo. Para los próximos 15 años se espera un crecimiento anual promedio del sector mayor al 60%.

Desde AVIRA se encuentran hace ya bastante tiempo bregando por el aumento de los incentivos fiscales, atento que en la actualidad el monto deducible por este concepto es de $ 996, mientras que desde la Asociación están solicitando se eleve a $ 19500.

PANEL DE ASEGURADORES. CÓMO VEN EL MERCADO

A continuación se dio paso a un panel formado por expertos de diferentes compañías, a quienes se les consultó su opinión acerca del mercado de seguros de personas, respondiendo las siguientes expresiones:

Lic. Verónica Moyano (Gerente de PAS y Brokers de CNP): el sector experimenta un crecimiento sostenido del 20/25%. Muy optimistas con la reactivación del mercado y los incentivos fiscales. Ven como nuevo nicho a los trabajadores informales (monotributistas, etc.) y en caso de oficializarse se volvería un nicho importante el impuesto a la herencia.

Lic. Alfredo Turno (Gerente Comercial de SMG Life): como técnica de venta ampliamos la visión de los seguros de personas, incluyendo también los seguros de sepelio, de salud, etc. No hay gran porcentaje de ventas de los seguros de salud. Pido que nos exijan, ustedes conocen al cliente mejor que nosotros. El mercado de seguros de personas perdió un punto, la participación en el mercado es muy baja.  Los seguros de personas presentan dos ventajas: protección (los seguros de vida no tienen reemplazo), facilidad y bajo costo. En las sociedades en general bajó la tasa de natalidad y se elevó la esperanza de vida, hoy hay 6 personas activas por cada pasivo.

Lic. Fernando Couselo (Director de Negocios de Seguros de Galeno Life): el aspiracional del seguro de vida es relacionarse con el cliente desde otro lado y a largo plazo. Si se dan cambios de variables, vamos a tener menos actores queriendo ingresar. Los principales desafíos para los nuevos serán:

ü  El umbral de ingreso (capitales mínimos) es muy alto. Es un negocio a muy largo plazo.

ü  Actividad con un altísimo requerimiento de competencia: hay muchos competidores de larga trayectoria en el mercado.

ü  La llegada de nuevos jugadores va a fomentar la masificación de la oferta. Gran inversión en publicidad.

ü  Hay diferentes tipos de jugadores locales, internacionales, apuntadas a diferentes nichos, coberturas con diferentes modalidades, con diversidad de monedas.

Lic. Mauro Zoladz (Head of Customer Proposition de Zurich Argentina): desde su origen los seguros de vida tienen poca penetración por estar parados en una lógica de oferta y no en los zapatos del cliente. La lógica de suscripción de las compañías, contractual, de un marketing más tradicional y la lógica de venta y de fuerzas de venta, hacen que la compañía se especialice y se abstraiga de los clientes.

Lic. Horacio Santcovsky (Director Comercial de Orbis Seguros): la posibilidad está dada por el crecimiento dela economía y el desarrollo de las Pymes.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

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Por segurosaldia.com agosto 29, 2016 09:00 Actualizado
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