Venta de seguros: ¡arma tu combo!
Todo lo bueno tiene algo malo y todo lo malo tiene algo bueno. Si hay algo positivo que generan las situaciones de crisis y necesidad, es el fomento de la creatividad para poder salir adelante y superar la situación. Y eso es lo que está ocurriendo del otro lado del Atlántico, donde la creciente crisis económica y un presente que preocupa, lleva al mundo asegurador a buscar alternativas innovadoras que mantengan o incluso aumenten su nivel de primas y número de asegurados.
Es así que las aseguradoras han descubierto un nuevo mercado o uno ya conocido pero con un enlace más que permite que al asegurado le cierre tanto la cobertura como el precio final del producto y despierte su interés en la contratación. Una compañía de seguros española, Verti, ha lanzado al mercado un pack de seguros denominado “Seis Ruedas”, que se caracteriza por armar un paquete con el seguro de moto y auto en un sólo producto, sobre un mismo conductor. El resultado es la facilidad de tener dos seguros en una misma póliza, con la consecuente reducción en el precio final de entre el 20 y el 30% de lo que hubieran costado ambos seguros por separado.
La clave radica en que al aplicarse sobre un único conductor, mientras está conduciendo un vehículo no está utilizando el otro, lo cual permite que ciertas coberturas tales como la de responsabilidad civil no se tengan que pagar por duplicado, reduciendo de esa manera los costos.
La empresa de seguros Panal en Paraguay también comenzó a aplicar estas técnicas de venta en un pack que denominó Combo 3 en 1, donde la contratación de una póliza automotor también beneficia al asegurado con una póliza para el hogar y vida de la familia.
La utilización de combos como estrategia de venta está muy poco explotada aún, sobre todo en nuestro país. Esta modalidad tiene grandes beneficios no sólo en la reducción del precio final sino también porque en los tiempos que corren donde existen tanta variedad de productos en oferta y con muy poco tiempo para sentarse a analizar el más conveniente, esta modalidad aparece como algo sencillo, que resuelve varias necesidades a la vez y encima por un precio menor. En nuestro país, encontramos esta tendencia principalmente en las empresas de cable, que arman combos de cable, Internet y telefonía, todo con el mismo proveedor y a un precio final más conveniente al consumidor. Las compañías de seguros deberían, replicar esas prácticas a los fines de tener llegada a un nuevo mercado y captar de esa manera una mayor cantidad de clientes. Si bien alguna tendencia a esta paquetizacion se está comenzando a mostrar en la contratación de microseguros, lo cierto es que aún en nuestro país no está instalada como estrategia de venta.
Dra. Gabriela Melina Alvarez
Gabriela.alvarez@segurosaldia.com
